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06/04/2018

Intermines
Carrières : Entretiens, être à l'écoute pour mieux parler de soi !


Une des difficultés ressenties pendant la période de transition professionnelle provient de ce mouvement oscillatoire, permanent et reconnaissons-le, inconfortable, entre assertivité et flexibilité du discours en situation d’entretien.

Entrons dans le vif du sujet.
Personne ne vous attend de pied ferme sur le marché de l’emploi, c’est bien à vous qu’il revient de partir en chasse de votre prochain job.
Votre succès dans cette démarche est directement lié à la fois au niveau et à la qualité de votre activité de prospection, autrement dit au nombre de contacts et de RV qualifiés que vous aurez, mais aussi à l’intensité de votre engagement dans votre démarche et de votre force de conviction.

Y aller sans entrain, c’est renoncer.
C’est pourquoi, vos « supporters » vous encourageront à énoncer votre projet professionnel et à communiquer sur votre offre de service avec une détermination sans faille, à prouver votre motivation et votre enthousiasme, et à monter un argumentaire musclé pour convaincre le recruteur.

Cela est nécessaire, mais dans certaines limites toutefois.

La première limite, c’est la pertinence de votre projet et de votre positionnement sur le marché, qui peuvent d’ailleurs évoluer sur la durée de votre recherche pour des questions conjoncturelles notamment.
Aussi convaincu que vous puissiez être, votre proposition doit répondre à un besoin réel et identifié. En d’autres termes, vous êtes sur un marché et la valeur de votre offre de service est en lien direct avec l’acuité du besoin auquel vous souhaitez répondre. Il vous faut donc à la fois élaborer une hypothèse en laquelle vous croyez suffisamment pour la porter au regard de votre interlocuteur, entendre son feedback pour la valider ou la retravailler dans un processus itératif.

De même, si à plusieurs reprises vous vous retrouvez en shortlist et n’êtes jamais l’heureux élu, peut-être y a-t-il un point méthodologique qui vous joue des tours.
Vous pouvez penser à juste titre que votre profil coche les cases attendues et vous déroulez avec une méthode implacable votre expertise et votre expérience. Pourtant, un discours solide, bâti sur des preuves et des arguments logiques ne suffit pas s’il ne parle que de vous.
Pour faire mouche, c’est dans le besoin de l’autre que vous devez vous ancrer pour choisir ce que vous direz de vous et de votre possible contribution. Votre discours gagne en puissance parce qu’il est alors orienté « bénéfice client ».

C’est grâce à une juste confiance en vous que vous allez sur le territoire de l’autre en activant une grande capacité d’écoute et une intelligence des situations.
Toutes les objections sont à considérer avec attention et lucidité. Qui émet l’objection ? Si elle revient en boucle, quel sens faut-il lui donner ? Cette analyse peut amener à revisiter son SWOT *, modifier son ciblage d’entreprises, voire impacter le projet et l’offre de services. 

*SWOT : Strenghs, Weaknesses, Opportunities, Threats.

Bien connue des marketeurs et incontournable dans tout dossier d’opportunités, d’innovation ou plan de lancement de produit nouveau, le SWOT est le pivot entre l’analyse et la prise de décision marketing.

En RV décideur, c’est de la pertinence des questions et de la qualité de l’écoute que se dégagent les axes du pitch gagnant.

L’ouverture nourrit la capacité à poser les questions véritablement utiles, écouter les points de vue, les besoins et les objections, les ramener à soi pour ajuster efficacement ses propos et mieux parler de soi.

 

Ariane Pradal
Consultante en Outplacement et Coaching de dirigeants

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