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28 février 2018

Intermines
L'oeil du coach : « 4 mots que l’on retiendra de moi… après l’entretien »

 

Denis Boutte est conseiller en transition de carrière. Il est un des fondateurs du cabinet Avenir Dirigeant, cabinet d’outplacement spécialisé pour les cadres supérieurs et les cadres dirigeants.
Denis Boutte, utilise pour ses candidats toute son expérience du monde de la communication. Il s’appuie pour cela sur ses 20 années passées dans les plus grandes agences de com’ dont Publicis.

Et voilà, en quelques mots le sujet est lancé. En effet, que retiendrez-vous de cette introduction ? Que direz-vous de M. Denis Boutte si vous devez en parler à votre conjoint(e), à un ami ou à une connaissance ?

C’est là la clé de toute communication sur votre profil.

Lorsque vous vous présentez à quelqu’un, ce qu’il en a compris et retenu est important.

Mais, surtout, bien plus important encore, est de savoir ce qu’il en restituera lui-même à un autre interlocuteur.

  Pourquoi est-ce si important ?

 Tout simplement car, sauf cas exceptionnel, cette personne va devoir parler de vous à quelqu’un d’autre. Par exemple,

  • Si cette personne est un contact réseau, elle va vous donner un autre nom de contact réseau. Toutefois, elle va le contacter elle même et faire une brève introduction sur vous. Que va-elle dire selon vous ?
  • Si c’est un chasseur de tête, il devra faire un bref topo de vous à son client et expliquer pourquoi il vous a retenu dans la première liste.
  • S’il s’agit d’un DRH, idem, il va devoir parler de vous en 4 mots à votre futur n+1.
  • Si enfin vous avez rencontré et convaincu votre futur n+1… lui même devra certainement justifier son choix ou au moins obtenir l’aval du n+2… et cela en quelques mots.

Ainsi, quelle que soit la durée de l’entretien ou de la discussion que vous aurez eue, l’important est de savoir quels sont les 4 mots qui seront utilisés pour résumer et transmettre votre profil à l’échelon suivant.  

Pourquoi le « Post-It » ?

Afin de frapper notre imagination, Denis Boutte fait référence à un Post-it qui serait collé sur votre front. Pourquoi ?

  • Tout simplement, parce que comme un post-it, il vous est collé dessus et il tient plutôt bien.
  • De plus, il est sur votre front car c’est ce que les autres auront en premier comme information alors que vous même ne pouvez lire ce qui y est écrit
  • Post-It, car il est plutôt petit.
    Pas beaucoup de place pour développer ou faire une liste à la Prévert de toutes vos compétences, qualités et expériences.
    Bref, un CV ne tient pas sur un post-it … or c’est justement le contenu d’un post-it, et uniquement ce contenu, que votre interlocuteur va ensuite transmettre à son interlocuteur.

 

Que contient le Post-it ?

En se livrant à un petit jeu sur des célébrités du sport ou des médias, Denis Boute nous prouve que de manière assez factuelle, les 4 éléments que nous utilisons pour décrire brièvement quelqu’un sont toujours les mêmes. 


Pour vous en convaincre, arrêtez un instant de lire ce compte-rendu et écrivez sur un papier ce à quoi vous pensez si je vous demande de me parler de Jeannie Longo, de Yann Arthus Bertrand, de Michel Drucker, ou de Henri Proglio.

En fait, presque systématiquement votre description comprendra 4 éléments, 4 « mots » :

  • Le métier
  • Une caractéristique relative à ce métier
  • Une aspérité : un fait d’arme, une anecdote illustrant cette personne
  • Un élément qualifiant la personne dans un registre plus « émotionnel », plus comportemental

 

Le métier : cela semble navrant lorsque l’on est en recherche d’emploi, mais le métier est ce que les autres retiennent en premier pour vous caractérisez.
A vous d’être très clair pour qu’ils retiennent ce que vous voulez. Un seul mot. Pas une paraphrase.

Directeur Commercial, DAF, DRH, Chargé de com’, Directeur des Systèmes d’information, chef de projet, photographe, cycliste, présentateur d’émission de Télévision, PDG, …
Le métier doit avoir un sens pour la majorité de la population.
Votre interlocuteur doit être à l’aise pour le réutiliser.

 

La caractéristique : elle précise, le domaine, la dimension, de votre métier.
Chez Denis, c’était certes outplaceur mais dans le cabinet  « Avenir Dirigeant  spécialisé Cadres Sup».
Cela peut être une précision.

Directeur commercial « dans le second œuvre bâtiment », ou directeur commercial « pour l’Europe ».
DAF « dans une multinationale pharmaceutique », photographe, « spécialiste des prises de vues aériennes ».

 

L’aspérité : l’aspérité doit être entendu dans le sens positif de ce mot.
C’est à dire quelque chose qui ressort, à quoi on peut s’accrocher et qui permet de se différencier.

Par exemple, pour Yann Arthus Bertrand : vues aériennes « artistiques, mettant en valeur la beauté de la nature ; il a publié un livre et fait un film sur le sujet ». Ou bien ses photos furent affichées sur les grilles du jardin du Luxembourg ».
Pour Michel Drucker, vous ne pourrez pas échapper au fait de mentionner son émission Champs Elysées.
Cela peut être une réussite exceptionnelle. Un pays dans lequel vous avez travaillé.
Dans le cas de Jeannie Longo, ce sera certainement sa longévité exceptionnelle au sommet des podiums.

 

Le 4ème mot révèlera une partie de votre caractère ; sympathique, efficace, rigoureux, plein d’empathie, très orienté client, …

 

Peut-on influencer ce qui est écrit sur le Post-It ?=

Oui pour les 3 premiers éléments.
Par contre, chercher à influencer le 4ème est inutile voire contre-productif.


Dire que vous êtes sympathique et enthousiaste est inutile si vous tirez une tête de 3 pieds de long et parlez d’une voix monocorde. 
Dire que vous avez de l’empathie pour les gens est inutile. Soit cela se sent dans votre manière de vous exprimer et dans les exemples que vous utilisez, soit vous vous faites des illusions et cherchez à vous tromper vous-même.

 

Pour influencer, il faut avant tout être clair et concis.
Cela facilitera la rétention du message pour votre interlocuteur. Et il faut le répéter.

Si c’est une discussion d’une heure, soyez sûr d’avoir dit les 3 éléments dans la première minute et de les rappeler à la fin.

 

Il faut insister sur le message, et le répéter.
Toujours le même, quel que soit le média utilisé (la présentation de 30 secondes, la discussion de 3 min, le cartouche d’accroche du CV, le profil sur LinkedIn, …).  
Pour la vente d’une voiture vous ne comprendriez pas qu’on vous la présente comme une voiture adaptée à une vie de famille gaie et épanouie à la télé puis, comme une voiture branchée pour les jeunes dans la presse écrite. 
Les publicitaires font attention à la cohérence du message. Et vous, vous êtes votre propre publicitaire.

 

Ensuite, il faut s’assurer que votre discours soutient ce message et uniquement ce message.
Ce n’est pas une bio exhaustive qui vous est demandée.

Dans une voiture qui vise le public famille avec de jeunes enfants, on va parler des rangements pratiques, d’un grand coffre, des écrans LCD. On le fera sentir aussi à travers les images.

Par contre évidemment, la voiture a aussi des vitres électriques, un verrouillage centralisé et peut-être même un GPS, mais cela n’aide pas le message.

Donc cela ne doit pas venir brouiller le discours.

Sinon votre interlocuteur aura plus de mal à résumer votre profil pour son interlocuteur suivant. Pire encore, vous ne maîtrisez plus du tout quels sont les 4 mots qu’il utilisera parmi la foule de mots que vous lui aurez donnés.

 

Que faire si l’on désire changer de métier ou de secteur ?

 Certains d’entre nous veulent changer de métier.

Dans ce cas, le métier affiché doit être le métier cible. 
En effet, c’est celui–ci que vous voulez que votre interlocuteur transmette au niveau suivant. 

Prenons l’exemple d’une personne, Geneviève, ayant eu une carrière remarquable comme commercial puis directeur commercial mais qui décide de s’orienter vers les RH et en particulier comme « développement des talents et des compétences ».

Le métier devra clairement indiquer, « RH, spécialisé dans le développement des talents ».  Puis il faudra amener le sujet.

La caractéristique de Geneviève est qu’au cours d’une carrière réussie dans les directions commerciales, elle a réussi grâce à son talent particulier pour développer ses équipes.

En particulier lors d’une fusion avec un concurrent plus gros, elle a su mettre en place toute une démarche permettant de réussir cette intégration en identifiant et en développant les talents internes des deux entreprises. Son sens de l’écoute ….  et on déroule sur ce sujet.

Si ensuite on demande à Geneviève un peu plus de détails, ou même de passer en revue son CV, elle devra pour chaque étape trouver l’élément qui soutient son objectif.

Par exemple dans tel poste, elle a mené une mission transverse pour faciliter et encourager la mobilité géographique au sein de l’entreprise. 

Elle ne doit surtout pas mettre en avant ses réussites commerciales à chaque étape. 
Si elle le fait, le message devient flou.
On risque de retenir sur le post-it que c’est une super- commerciale… et de la recommander plutôt pour cela.

Même si l’interlocuteur retient et indique qu’elle veut faire du développement de potentiel humain, il n’aura retenu que quelques succès commerciaux.

Lorsqu’il les mentionnera à son interlocuteur suivant, ce dernier n’ayant pas toute l’histoire, donc pas les éléments justifiant cette évolution, ne comprendra pas et ne donnera pas suite.

Rappelez vous, ce n’est pas vous qui écrivez le Post-It.

Dès lors, ne mentionnez que ce que vous voulez y voir apparaître. Ne prenez pas le risque de laisser à votre interlocuteur le choix de ce qu’il y met.

Si rien dans votre parcours ou votre vie ne vient étayer votre objectif, ce sera très difficile pour quelqu’un de vous recommander auprès d’un autre sans perdre la face.Il ne prendra probablement même pas le risque de parler de vous.

Ou alors il faut que ce soit quelque chose du style, « écoute, c’est le fils d’un gros client, (ou le neveu de ma riche épouse), il faut que tu me rendes un très gros service et que tu lui dégotes un poste de directeur de la communication externe dans ta boîte ».  Peu probable.

 

Toutefois, rassurez–vous. Si vous avez le projet de changer de métier ou de secteur, c’est qu’il y a certainement des éléments qui le justifient. Même si vous ne les avez jamais exprimés de manière rationnelle et argumentée, ils existent et expliquent ce désir de changement.

Faites l’effort de les identifier puis de bien les mettre en valeur dans votre message.

 

Plus généralement, utilisez uniquement les éléments qui abondent dans le sens de votre « Post-It ». On ne vous demande pas une biographie exhaustive.  Elle risque de brouiller votre message. 

Denis Boutte illustre cela de manière frappante.
Dans son intro au début de ce compte-rendu. Il mentionne volontairement Publicis car c’est un nom qui évoque quelque chose chez à peu près tout le monde.
Il ne mentionne pas les 4 autres agences de Pub où il a travaillé ou qu’il a dirigées. A quoi bon. Elles ont disparu ou fusionné et cela n’évoquerait rien pour vous. Pourtant il aurait de bonnes raisons d’être fier de certaines de ces étapes. Mais dans la réalité, cela desservirait son message.

Se limiter ainsi pour renforcer le message est très difficile. Mais vous devez penser à la facilité pour vote interlocuteur à reformuler ensuite le message. Oubliez votre égo.

De même, après s’être présenté ainsi, il a ensuite parlé de Hervé Bommelaer un de ses collègues.
Dans ce cas, il présente Hervé Bommelaer comme un conseiller en transition de carrière, associé et outplaçeur dans un autre cabinet spécialisé dans le suivi et l’accompagnement des cadres supérieurs et cadres dirigeants.

« Hervé  Bommelaer utilise et conseille sur toutes les manières de bien utiliser son réseau pour décrocher le bon job. Il est un expert dans ce domaine et a publié de nombreux livres qui font référence dans ce domaine, tel « trouver le bon job grâce au réseau ». 

 

Normalement, vous avez dû désormais retenir une idée assez précise de Denis Boutte et d’Hervé Bommelaer avec d’un côté Publicis, de l’autre le réseau et les livres.

Pourtant, les deux ont en fait un profil très similaire. Les deux ont fait des grandes écoles de commerce. Les deux ont bossé 20 ans dans la pub. Les deux font le même métier et donc, au quotidien, utilisent en grande partie les mêmes outils.

Toutefois, vous aurez retenu 2 profils bien différents grâce à des aspérités (Pub et Publicis et Réseau et Livre) que vous ne manquerez pas de transmettre à votre interlocuteur.

Imaginer que l’image que votre interlocuteur transmettra à son interlocuteur se résume à 4 mots, tout juste un post-It, est déconcertante et frustrante.

 

Toutefois, c’est un fait. Vous avez donc tout intérêt à piloter cette image en simplifiant la vie de votre interlocuteur. 

Alors, quel Post-It voudriez-vous que l’on garde de vous ?

 

Quels sont les 4 mots qui y seront écrits et que votre interlocuteur transmettra à l’interlocuteur suivant.

                 - Métier

                 - Caractéristique

                 - Aspérité

                 - Qualité

 

A vous de jouer ! Et bon courage, car il est tout petit le Post-It !

 

Michel Naudin (E88)

 

 



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